صفحه نخست کسب و کار رشد شغلی روش یک تاجر موفق برای مجاب کردن مشتریان خود

روش یک تاجر موفق برای مجاب کردن مشتریان خود

روش یک تاجر موفق برای مجاب کردن مشتریان خودReviewed by محمد هلاکوئی on Jun 1Rating:

این میلیونر مشتریان خود را به این ۴ روش رام می کند.

اگر در بازار چند میلیارد دلاری املاک در نیویورک کار می کنید، باید پوست کلفت باشید. اگر شک دارید از فردریک اکلاند بپرسید.

ستاره پر جنب و جوش برنامه تلویزیونی “این خانه چند؟ ” و مشاور املاک مولتی میلیونر یاد گرفته است که وقتی یک مشتری مشکل پسند و ایراد گیر است باید احساسات خود را کنترل کند. او می گوید که برداشت شخصی از این مسائل نمی کند. او جلوی زبان خود را می گیرد تا بعداً مجبور نشود عذرخواهی کند.

“اگر با مشتریان سخت گیر کار میکنید، چه در مشاوره املاک چه در مشاغل دیگر” باید همیشه با خونسردی به خود یادآوری کنید که “موضوع من نیستم”. بلکه موضوع “آنها” و انتظارات آنها است، اما کار شما این است که آنها را واردار به کار با خود بکنید تحت شرایطی که از نظر “شما” انجام شدنی است.

بدین منظور، و برای برطرف کردن ایراداتی که می گیرند و راضی کردنشان به کار کردن با شما و بستن قرارداد، اکلاند این چهار نکته را برای کار با مشتریان سختگیر پیشنهاد می کند:

  1.  اختیار امور را به دست بگیرید و قاطعانه عمل کنید.

چون پای میلیون ها و حتی میلیاردها دلار در میان است، برخی مشتریان اکلاند گهگاه جا میزنند به ویژه اگر قبلاً با او کار نکرده باشند. اخیراً این اتفاق با یکی از مشتریان افتاد. این فرد از اکلاند (که قبلاً کارآفرین آی تی بود) خواست که یک ساختمان ۲۰ طبقه ۲۰۰ میلیارد دلاری را در وچستر نیویورک برایش بفروشد. اما او از همان اولش محتاط بود و می خواست که اکلاند را امتحان کند. بنابراین از او خواست که اول یکی از خانه های Tarrytown را برایش بفروشد تا ببیند آیا اکلاند از پس بقیه نیز برمی آید یا خیر.

اکلاند می گوید: “باید به خودم یادآوری می کردم که بله او سختگیر است اما مرا نمی شناسد. او نمی داند که من چه توانایی هایی دارم و این منم که قلباً اطمینان دارم که از عهده این کار برمی آیم.”

او نه تنها این کار را انجام داد بلکه با آن مشتری زرنگ قراردادی بست که تمامی خانه های باقی مانده را نیز برایش بفروشد. او می گوید:” من باید محکم سر حرف خود می ایستادم، باید مقاومت می کردم. اگر زیادی احساساتی می شدم و کوتاه می آمدم معامله انجام نمی شد و ادامه نمی یافت.”

  1. ایمیل و تلفن را فراموش کنید. رودررو صحبت کنید.

وقتی با یک مشتری سختگیر سروکار دارید، مسأله را شخصی کنید و بلافاصله رودررو با آن شخص ملاقات کنید. اکلاند می گوید “با ایمیل و تلفن خرابکاری نکنید. اگر مشتری واقعاً سختگیر است، همیشه بهتر است که با او ناهار بخورید زیرا درباره خانواده ها صحبت می کنید، روی نقاط مشترک  دست می گذارید، و یک رابطه دوستانه همراه با درک مشترک بنا می گذارید. در این مواقع این مشتریان منطقی تر می شوند.”

بعلاوه، وقتی با تلفن صحبت می کنید بسیاری از سیگنال های احساسی-اجتماعی قابل انتقال نیستند. پس اگر واقعاً می خواهید قرارداد را نگه دارید، زمان خود را با تلفن و ایمیل هدر ندهید.

  1. از شوخ طبعی خود استفاده کنید تا یخ رابطه را بشکنید اما زیاده روی نکنید.

این سوئدی موفق می گوید: “من از شوخ طبعی استفاده می کنم تا مشتریان سختگیر را نرم کنم. اما یک فاصله باریک است بین خندان و مسخره کردن افراد.  و نباید با جوک گفتن یک موقعیت سخت را به کمدی تبدیل کنید.” اما می توانید با مسوولیت خودتان کمی شوخی کنید و مشتری سختگیر خود را خلع سلاح کنید.

اما اکلاند می گوید “مواظب باشید. زیرا اگر در برخورد اول بسیار قوی و جدی ظاهر شوید، به ویژه وقتی با یک فرد حساس سروکار دارید، قبل از شروع باید فاتحه قرار داد را بخوانید.”

  1. خط قرمزهای خود را مشخص کنید و محکم به آنها بچسبید.

اکلاند قبل از اینکه وارد جلسه مذاکره و فروش با مشتریان سختگیر شود، عادت دارد که آنچه که می خواهد به دست آورد و آنچه می تواند از دست بدهد را ارزیابی و مشخص می کند. “اساساً سقف و کف خواسته هایم را می دانم. اینکه از چه چیزهایی نمیتوانم بگذرم  و کدام شرایط ناپسند را هنوز می توانم تحمل کنم؟”

اگر از همان ابتدا با خودتان و مشتری، مرزهای خود را به صورت قاطع و روشن مشخص نکنید، ممکن است به جایی برسید که شرایطی را قبول کنید که اصلاً قبول نداشتید. “یا ممکن است احساساتی شوید و بگویید نه، نه، نه، بیرون بروید، در را محکم پشت سر خود ببندید، و بعد پشیمان شوید که چرا این کار را کردم؟ نباید آن را رد می کردم. باید خونسرد باشید و بر اهداف خود تمرکز کنید وگرنه همه چیز به سرعت خراب می شود”.

تاریخ ترجمه : ۱۲/۳/۹۵

https://www.entrepreneur.com/article/276609

 

 

 

مشاهده مقالات بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده محمد هلاکوئی
Load More In رشد شغلی

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.بخشهای موردنیاز علامتگذاری شده اند *

این موارد رو هم بررسی کنید

بلک بری از DTEK50، ایمن ترین گوشی اندروید جهان، رونمایی می کند

بلک بری از DTEK50، ایمن ترین گوشی اندروید جهان، رونمایی می کندReviewed by دقیقه on Aug 6Ra…