صفحه نخست کسب و کار بازاریابی و فروش چگونه برای فروش سالی که در پیش رو دارید، برنامه ریزی کنید؟

چگونه برای فروش سالی که در پیش رو دارید، برنامه ریزی کنید؟

img-1403283889
چگونه برای فروش سالی که در پیش رو دارید، برنامه ریزی کنید؟Reviewed by سارا حق شناس on Sep 8Rating:

 

"چه زمانی می توانم آن را دریافت کنم؟ " یا "چه زمانی به این هدف می رسم؟"

این سوال، زیاد از من پرسیده می شود. من با تعداد زیادی از مدیرعاملان و همچنین با مدیران بازاریابی و مدیران فروش آنها کار کرده ام. آنها در واقع افراد صبوری نیستند. در پرسشی که در ابتدای این مقاله مطرح شد، "آن" یا "این هدف" به اهدافی اشاره می کند که با برنامه اثربخشی فروش (برنامه اثر بخشی فروش به توانایی مسئولین فروش یک شرکت در پیروزی در هر مرحله از فروش محصولات خود به مشتریان اشاره می کند که در نهایت به بهبود عملکرد شرکت و همچنین اجرای برنامه ها طبق جدول زمان بندی شده می انجامد) مرتبط هستند و در اثر اجرای درست این برنامه به دست می آیند.

معمولاً هنگامی این سوال از من پرسیده می شود که یک مشتری قصد دارد از خدمات  Sales Productivity Benchmark (رتبه بندی نیروی فروش شرکت با استفاده از مقایسه آن با رتبه بندی انجام شده در سطح جهان) متعلق به شرکت ما استفاده کند. درباره این گونه خدمات مطلب به خصوصی وجود دارد و به همین دلیل به محض اینکه یک مشتری متوجه آن می شود، خواهان آن می گردد.

با استفاده از این گونه خدمات مشتری می تواند به آسانی متوجه این مطلب شود که نسبت به سطح جهانی در چه مرحله ای قرار دارد، در واقع ما با استفاده از خدماتی که ارائه می دهیم، چگونگی انجام این کار را به شما آموزش خواهیم داد. در صورتی که مشتری چنین خواسته ای داشته باشد، پاسخ من به آنها این است: "در چه مرحله ای از سال فروش خود هستید؟" پاسخی که معمولاً می شنوم این است: " پاییز " افرادی که معمولاً چنین پاسخ هایی می دهند به برنامه های افزایش میزان فروش به عنوان یک رویداد خاص نگاه می کنند، در حالی که این گونه طرز فکر کاملاً نادرست است.

برنامه اثربخشی فروش را نمی توان با استفاده از یک رویداد خاص به مرحله اجرا درآورد. برنامه اثربخشی فروش یک فرآیند مداوم جهت بهبود کسب و کار است که باید به صورت دوره ای اجرا شود.

پیشنهاد من این است که برنامه های اثربخشی فروش را به صورت فرآیند های دوره ای کسب و کار اجرا کنند، ۲ روش برای انجام این کار وجود دارد:

روش فعالانه و روش واکنشی

در برنامه های فعالانه برای اجرای فعالیت های مستمر و دائم به وجود یک مدیر لایق و کارآمد نیاز است در چنین برنامه هایی بر روی تعداد کمی از برنامه های بهبود روش های کسب و کار تمرکز می کنند که طراحی فوق العاده ای نیز دارند.

برنامه های واکنشی در اثر برخی اتفاق هایی که در جهان خارج از شرکت رخ می دهند، به وجود می آیند: مانند یک عملکرد بسیار ضعیف از سوی تیم فروش و یا حمله ای که توسط یکی از رقبا صورت گرفته باشد. این گونه برنامه ها معمولاً بسیار عظیم هستند و فعالیت های زیادی که جهت بهبود شرایط انجام می شوند نیز جزء این گونه برنامه ها محسوب می شوند.

بهترین مراکز فروش از روش فعالانه برای پیش برد اهداف خود استفاده می کنند. آنها از طریق اجرای برنامه های اثربخشی فروش به صورت فرآیندهای دوره ای کسب و کار به اهداف خود مبنی بر افزایش میزان فروش دست پیدا می کنند.

روش فعالانه به گونه ای عمل می کند که میزان فروش را به صورت سالانه افزایش می دهد . این یک برنامه کاربردی استاندارد است.

در مقابل در روش واکنشی می توان مشاهده کرد که بسیاری از برنامه هایی که در جهت بهبود میزان فروش اجرا می شوند، به یک باره و به گونه ای پر هرج و مرج اجرا می شوند. اتفاقاتی که در دنیای بیرون از شرکت رخ می دهند، ما را مجبور می کنند که برنامه های خود را به گونه ای پیش ببریم که در واقع خواهان آن نیستیم. اجرای برنامه های اثربخشی فروش به این صورت به هیچ عنوان مفید نیست و باید تا جایی که امکان دارد از آن اجتناب کرد.

در هر دو روش سه نکته کلیدی وجود دارد که شایان ذکر است:

هردو روش دارای طراحی برنامه ریزی شده ای برای افزایش میزان فروش هستند. ایجاد تغییرات بدون برنامه فعالیت نا بهنجار و بیهوده ای است.

در هر دو روش بعد از مقایسه شرایط موجود با شرایط استاندارد و جهانی، روش های کسب و کار را به صورت دوره ای مورد بررسی و بازبینی قرار می دهند.

تفاوت اولیه ای که بین این دو روش وجود دارد این است که روی موارد مختلفی تمرکز می کنند. در روش فعالانه  بر روی موارد کمی به صورت سالیانه کار می شود. در صورتی که در برنامه واکنشی بر روی چندین مورد به صورت موازی و هم زمان فعالیت می شود.

هدف مورد نظر ما اجرای روش فعالانه است. در این صورت پرسش "چه زمانی می توانم آن را دریافت کنم؟" ویا "چه زمانی به این هدف می رسم؟" را می توان با بافت مشخص تری مرتبط دانست. برای مثال کار بر روی برنامه های کامپیوتری در ماه می ممکن است کمی نامتعارف به نظر برسد، اما در صورتی که بر اساس برنامه ریزی تقویم مالی عمل کنید، کار بر روی برنامه های کامپیوتری در ماه اکتبر منطقی و درست به نظر می رسد. شرکت هایی که از فرآیند های دوره ای کسب و کار استفاده می کنند، رقبای خود را وارد شرایطی می کنند که مجبور به استفاده از روش واکنشی شوند. با وارد کردن رقبایتان به منطقه بحران، می توانید آنها را شکست دهید.

در برخی موارد نمی توان از اجرای برنامه های واکنشی اجتناب کرد. برای مثال وقایع ناگهانی زیادی وجود دارند که شرایط را برای اجرای این گونه از برنامه ها فراهم می کنند. رکود جهانی ممکن است شما را به استفاده از روش واکنشی وادار سازد. عدم وجود مشتری به میزان کافی نیز می تواند یکی از عوامل واکنش بر انگیز باشد. هنگامی که این اتفاق رخ می دهد، تغییر از روش فعالانه به روش واکنشی قابل قبول خواهد بود.

از این رو تمامی برنامه ریزی های تقویم مالی و تقویم سال فروش خود را با استفاده از مقایسه شرایط موجود با شرایط استاندارد و همچنین برنامه ریزی دقیق و حساب شده ای آغاز کنید.

برنامه ای را که برای افزایش میزان فروش خود طراحی کرده اید را به صورت دوره ای اجرا کنید. زیرا یک رویداد خاص به تنهایی برای افزایش میزان فروش کافی نیست.

قبل از تابستان گروه مورد نظر خود برای اجرای برنامه ها را تشکیل دهید. برنامه ای را که طراحی کرده اید را بر روی وایت برد رسم کنید و برای آنها توضیح بدهید.

 

مشاهده مقالات بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده سارا حق شناس
Load More In بازاریابی و فروش

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.بخشهای موردنیاز علامتگذاری شده اند *

این موارد رو هم بررسی کنید

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاری

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاریReviewed by سارا حق شناس on Dec 28Rating: امروزه در مر…