صفحه نخست دسته‌بندی نشده روش های شناخت یک مشتری ناشناخته

روش های شناخت یک مشتری ناشناخته

Customer-Segmentation
روش های شناخت یک مشتری ناشناختهReviewed by سارا حق شناس on Sep 8Rating:

 

روش های فروش به مشتریان ناشناخته: مطابق تحقیقی که در سال ۲۰۱۳ توسط IBM انجام شده است به این نتیجه رسیده اند که ۳۳% از مدیر عاملان شرکت ها با مشتریان خود مستقیماً در تماس نیستند و۷۶% از مدیران اجرایی قصد دارند مشتریان خود را بهتر بشناسند. اینترنت برای همیشه چگونگی برخورد سازمان ها با مشتریان را تغییر داده است. واقعیت این است که خریداران۶۰% از روند فروش را به تنهایی انجام می دهند.  شما باید از خود این پرسش را بپرسید: گروه شما تا چه اندازه از مشتریان خود شناخت دارد؟ چه کسی در این باره اطلاعات دارد؟ مهم تر از همه اینکه اگر به این موضوع اهمیتی داده نشود، این عدم توجه تأثیر منفی بر روی شرایط خواهد گذاشت؟

در اینجا درباره این موضوع صحبت می کنیم که چگونه می توان درک و شناخت بهتری نسبت به مشتریان پیدا کرد. همچنین این مطلب را که چگونه می توانید با مشتریان خود رابطه تأثیرگذار تری داشته باشید را خواهید آموخت. برای دستیابی به این هدف به راهنمای طرز برخورد با مشتری که در زیر آورده شده، توجه کنید:

راهنمای طرز برخورد با مشتری

عدم دسترسی به مشتری

بازاریابی: در این زمینه عدم برخورداری از فرصت های بی شمار و ایده آل، منجر به کاهش میزان درآمد می گردد. این اتفاق به چه دلیل رخ می دهد؟ در صورتی که از دیدگاه و آنچه که در ذهن مشتریان می گذرد، باخبر نباشید، نمی توانید بر روی آنها تأثر چندانی بگذارید و در واقع این بدین معنا است که در این صورت چیزی در چنته نخواهید داشت. از این رو، احتمالاً فرصت های زیادی را نیز در پیش رو نخواهید داشت. علاوه بر این شما باید از طریق نظریه های جمعیت شناسی ساده ای به برقراری ارتباط با سایرین بپردازید. باید سعی کنید درباره این مطلب که مشتریان برای حل چه نوع مشکلاتی تلاش می کنند، اطلاعات مفیدی را به دست آورید. در عوض راه اندازی وب سایت های جدید و یا خرج پول برای به کار گیری فن آوری های بیشتر بر روی به دست آوردن محتوایی تمرکز کنید که مشتریان شما را درگیر خود می کند. نتیجه مدیریت غلط و نادرست در این زمینه، پول و زمانی است که بیهوده به هدر می رود.

فروش: مسئولین فروش نیز در این زمینه متضرر می شوند. دلیل آن چیست؟ فعالیت هایی که در جهت فروش محصولات انجام می شود، با فعالیت های خریداران و آنچه که آنها می خواهند، مطابقت ندارد. طرز فکر و رفتار خریداران متفاوت است. برخورداری از درک و شناخت عمیق نسبت به مشتریان و توانایی در هماهنگی و مطابقت تأثیرگذار با این گونه علائم کلید موفقیت را به دست شما می دهد. فروشندگان باید بتوانند خریداران را تشخیص دهند به این منظور که بتوانند پیش بینی های درستی داشته باشند. در غیر این صورت پایان ناراحت کننده ای انتظار آنها را می کشد. فعالیت نادرست تأثیر منفی ای بر روی میزان درآمد، حجم معامله ها و حاشیه های دیگر خواهد گذاشت.

تولید محصول: پیش بینی هایی که برای میزان درآمد سال اول فعالیت انجام شده است، محقق نشده اند. آمار نشان می دهد که در میان هر ۴ محصول جدیدی که وارد بازار می شوند، تنها یک محصول با موفقیت روبرو می شود. یکی از دلایلی که برای این شکست مطرح می شود عدم توجه به نیازها و خواسته های واقعی بازار می باشد. دلیل دیگر اختلالاتی است که از طریق نیروی فروش بی کفایت وارد روند فروش شده است. این محصول چه نوع مشکلاتی را حل می کند؟ مخاطبانی که آنها را مورد هدف قرار داده اید، چه کسانی هستند؟ چگونه مخاطبان مورد نظر خود را آگاه می سازید؟ چگونه محصولات جدید را به مشتریان مورد هدف خود می فروشید؟ در صورتی که روش های فروش مناسبی نداشته باشید، مشتریان از شما دلزده خواهند شد. در صورتی که زمان بندی و برنامه ریزی دقیقی برای فروش محصولات خود نداشته باشید، فرصت های بی شماری را از دست خواهید داد. اتفاق بدتری که رخ می دهد این است که میزان درآمد و عایدی شما به شدت کاهش می یابد.

با مشتریان خود همگام و همراه باشید.

چه اهدافی را در سر دارید؟

از طریق بازاریابی می توان اطلاعاتی را به دست آورد که برای اجرای فعالیت های مربوط به فروش بسیار ارزشمند هستند. از این طریق می توانید روند فروش موفقیت آمیزی داشته باشید. همچنین می توانید نرخ تغییر را افزایش دهید و مدت زمان فروش را به حداکثر برسانید.

در حین انجام فعالیت های مربوط به فروش می توان از این ابزار استفاده کرد و خریداران را تشخیص داد و همچنین فعالیت های فروش را با هماهنگی بیشتری برنامه ریزی کرد. از این طریق می توان چرخه های فروش را کاهش داد و نرخ پیروزی را افزایش داد. به کار گیری تمامی این معیارها منجر به دستیابی به سهمیه بیشتری از میزان فروش کالاها در بازار می گردد.

محصولاتی را تولید کنید که چرخه فروش بتواند آن محصولات را به مشتریان مورد نظر خود به فروش برساند. در اینجا توضیح می دهیم که چگونه می توانید این کار را انجام دهید:

شخصیت شناسی: تصویری که از طریق تحقیقات درباره مشتریان برای شما ترسیم می گردد. خریداران چه کسانی هستند؟ قصد دارند به چه اهدافی برسند؟ چه اهدافی باعث برانگیختن این گونه از رفتارها در آنها می گردد؟ آنها چگونه فکر می کنند؟ چگونه خرید می کنند؟ علاوه بر این  چگونه برای خرید مایحتاج خود تصمیم گیری می کنند؟ هنگامی که بتوانید پاسخ این پرسش ها را به صورت عملی بدهید، می توانید سازمانی را راه اندازی کنید که مشتری محور باشد.

اجزای نقشه فرآیند خرید

 نقشه فرآیند خرید: خریدار در واقع در حال سفر است و هر سفری یک نقشه می خواهد. در صورتی که نمایندگی های فروش در این باره اطلاعاتی نداشته باشند، نمی توانند به همان روشی که خریدار برای خرید تصمیم گیری می کند، اجناس خود را بفروش برسانند. در بازار امروز سازمان شما باید توانایی تشخیص خریداران را داشته باشد. از طریق این راهنما خواهید آموخت که چگونه اجزای کلیدی تشکیل دهنده یک نقشه فرآیند خرید را در کنار یکدیگر قرار دهید:

مراحل خرید: مراحلی که خریدار پشت سر می گذارد تا برای خرید مایحتاج خود تصمیم گیری کند.

عملکردهای کلیدی خریدار: اینها مواردی هستند که خریدار شما به آنها عمل می کند و یا آنها را بیان می کند. تشخیص این گونه عملکردها بسیار مهم و ضروری است، زیرا از این طریق می توانید فعالیت های مربوط به فروش را برنامه ریزی کنید. عدم مطابقت و هماهنگی با این گونه عملکردها به این معنا است که شما فعالیت های فروش خود را به تأخیر خواهید انداخت و حتی ممکن است منجر به ایجاد مشکلات جبران نشدنی بشود.

تصمیم گیری های کوچک: پرسش هایی که یک خریدار ممکن است  در مراحل تصمیم گیری برای خرید از خود بپرسد. در صورتی که به این پرسش ها پاسخ های صحیح بدهید، تصمیم گیری برای خرید را آسان تر می کنید.

موفق ترین سازمان ها همواره در تصمیم گیری های سازمانی خود مشتری را در اولویت قرار می دهند. این اطلاعات را جمع آوری کنید و در رابطه با کاربران خاص خود از آنها استفاده کنید. سپس می توانید خریدهایی که ممکن است آنها در آینده انجام دهند را پیش بینی کنید. نتیجه این گونه فعالیت ها تأثیر به سزایی بر روی میزان درآمد و همچنین میزان رضایتمندی مشتری می گذارد. 

مشاهده مقالات بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده سارا حق شناس
Load More In دسته‌بندی نشده

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.بخشهای موردنیاز علامتگذاری شده اند *

این موارد رو هم بررسی کنید

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاری

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاریReviewed by سارا حق شناس on Dec 28Rating: امروزه در مر…