صفحه نخست کسب و کار بازاریابی و فروش ۷۸% از استراتژی های فروش نا امید کننده هستند

۷۸% از استراتژی های فروش نا امید کننده هستند

Small-Business-Marketing-Tips
78% از استراتژی های فروش نا امید کننده هستندReviewed by سارا حق شناس on Sep 7Rating:

از نمایندگی های فروش متعلق به ۳ شرکت عمومی گوناگون پرسش ساده ای پرسیدم: آیا می توانید استراتژی فروش شرکت خود را توصیف کنید؟

این پرسش از ۶ نمایندگی فروش متعلق به ۳ سازمان گوناگون پرسیده شد. از میان این شش نماینده ۴ نماینده از من پرسیدند که منظور دقیق من از استراتژی فروش چیست؟ پس از اینکه منظور خود را توضیح دادم، این پاسخ ها را دریافت نمودم:

دو نفر از آنها این پاسخ را دادند: "فکر نمی کنم استراتژی فروش خاصی داشته باشیم."

"اگر هم داشته باشیم، من از وجود آن خبر ندارم."

"مسلماً داریم، مخصوصاً برای افزایش میزان فروش زیرا این استراتژی ها سهمیه من روهم افزایش می دهند."

"در صورت برخورداری از یک کسب و کار موفق پول بیشتری رو به دست می آوریم. پس استراتژی فروش هم باید جزئی از آن باشد."

"باید این سوال را از مدیران بپرسید."

در تمامی موارد  افراد حاضر در گروه مدیریت تصور می کنند که از یک استراتژی مشخص برای فروش محصولات خود برخوردار هستند. اما آن دسته از کارمندان شرکت که ارتباط مستقیم تری با مشتریان دارند، چنین تصوری ندارند. به چه دلیل این اتفاق رخ داده است؟

درباره اصطلاح استراتژی فروش سردرگمی های زیادی وجود دارد. بسیاری از مسئولین فروش به شما خواهند گفت که استراتژی به خصوصی در این باره ندارند. چنین فردی مانند خلبانی است که به این مطلب اعتراف می کند که بدون برنامه پرواز هواپیما را از روی زمین بلند می کند. واقعیت ناراحت کننده ای که در این باره وجود دارد این است که اکثر سازمان ها از استراتژی فروش غلطی برخوردار هستند.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش یک برنامه عملیاتی می باشد که به منظور برنامه ریزی دقیق فعالیت های نیروی فروش یک شرکت طراحی شده است.

هدف از اجرای یک استراتژی فروش چیست؟

یک استراتژی فروش، منابع فروش را به گونه ای تأثیرگذار و منطقی به این موضوع اختصاص می دهد که هزینه روش های فروش را کاهش دهد و میزان درآمد و عایدی را افزایش دهد.

استفاده از یک استراتژی فروش به چه معنا می باشد؟

استفاده از استراتژی فروش به این معنا است که یک گروه مدیریتی می تواند  حداکثر میزان سود ممکن را از طریق نیروی فروش خود به دست آورد.

با این حال متوجه این مطلب شده ایم که ۷۸% از سازمان ها از استراتژی فروش نادرستی استفاده می کنند. در اینجا شش دلیل اصلی این مطلب توضیح داده می شود:

استفاده از استراتژی فروش یکسان به منظور رقابت با سایرین:

در این سناریو تجربه ای که از طریق فروش محصولات به دست می آید تبدیل به یک کالای باارزش و قابل مبادله می شود. در این صورت تنها تفاوت موجود فقط در نوع محصولات و قیمت های آنها می باشد. این استراتژی فقط در صورتی عملکرد موفقیت آمیزی خواهد داشت که شما به اندازه کافی خوش شانس باشید و کالای برتر را در اختیار داشته باشید. با این حال این مزیت ممکن است عمر طولانی نداشته باشد. رقبا در نهایت بر شما پیروز خواهند شد و تفاوت هایی که در زمینه قیمت محصولات وجود دارد منجر به از دست دادن بازار می گردد.

در صورتی که استراتژی فروش با نیازهای خریدار هماهنگی لازم را نداشته باشد:

هنگامی که یک گروه فروش نتواند استراتژی مورد نظر خود را با نیازهای مشتریان هماهنگ سازد، منجر به ایجاد اختلافاتی در این زمینه می شود. خریداران در حین انجام آن بخش از مراحل خرید که به عهده خودشان است، تجربه فوق العاده ای را به دست می آورند. اما هنگامی که تیم فروش نیز وارد این روند می شود این تجربه به طرز قابل توجهی تخریب می شود. در نتیجه خریداران ناراضی و دلسردی پدیدار می شوند که ترجیح می دهند با یکی از رقبای شما کار کنند.

تاکتیک های فروش را با استراتژی فروش اشتباه می گیرند

هنگامی که یک استراتژی از مجموعه ای از تاکتیک ها تشکیل شده باشد، سازمان در مقابل روش فعالانه از روش واکنشی استفاده کرده است. آنها ممکن است بتوانند برنامه ۴ ماه اول را به مرحله اجرا درآورند اما مطمئناً ۴ ماه بعد را از دست می دهند. با این حال آنها نمی توانند هر چهار ماه را به گونه ای که می خواهند به بهترین نحو بگذرانند، مگر اینکه بتوانند این تاکتیک ها را به گونه ای تأثیرگذار سازمان دهی کنند.

عدم برخورداری از استراتژی فروش

هنگامی که استراتژی فروش نداشته باشید، همواره از آمار و ارقام جهانی عقب خواهید ماند. ممکن است از موفقیت های دوره ای برخوردار گردید که از طریق فعالیت های تبلیغاتی چند سوپراستار به دست آمده اند. در صورت عدم برخورداری از یک استراتژی فروش، مدیر فروش فقط به فعالیت چند نمایندگی فروشی که در اختیار دارد، اکتفا می کند. این مطلب به هیچ عنوان قابل قبول نیست.

استراتژی فروش با استراتژی تولید محصولات هماهنگی لازم را ندارد

در صورتی که استراتژی فروش محصولات با استراتژی تولید آنها همخوانی نداشته باشد، اغلب منجر به کاهش میزان کارآمدی تیم فروش می گردد. برخورداری از مدیریت مناسب در تولید محصولات راه حل های جدیدی را جهت حل مشکلاتی که در پیش روی مشتریان احتمالی قرار دارد، ارائه می دهد. استراتژی فروش باید با توجه به نیازهای این گونه مشتریان احتمالی برنامه ریزی شود به این منظور که به حل مشکلات آنها کمک کند.

استراتژی فروش هماهنگی لازم را با استراتژی سازمانی نداشته باشد

در صورت عدم وجود هماهنگی های استراتژیک فعالیت های تیم فروش با سایر فعالیت های شرکت در تعارض قرار می گیرد. در برخی موارد فروش داخلی سخت تر از افتتاح یک حساب جدید می باشد. برای مثال ایجاد تغییرات اصلاحی در قرارداد، تغییر قیمت در اثر اعتراض های وارد شده به آن و یا تغییر کلی پیکربندی سازمان وقت زیادی می گیرد. مشتری به این نتیجه می رسد که کار کردن با شرکت شما بسیار سخت و مشکل است. از این رو ممکن است معامله های زیادی را از دست بدهید.

زمان عمل فرا رسیده است

در صورتی که جزء یکی از ۲۲% شرکتی هستید که دارای استراتژی صحیحی می باشید به شما تبریک می گویم. شما به منظور موفقیت در سال آینده فرصت لازم را در اختیار دارید. در غیر این صورت خبر خوب این است که شما هنوز وقت لازم را در اختیار دارید. شروع به تهیه یک استراتژی فروش بهینه کنید به این منظور که در سال اینده به اهداف مورد نظر خود دست یابید. یک استراتژی فروش برنده به شما در تهیه برنامه عملیاتی لازم جهت افزایش میزان فروش خود در سال آینده کمک می کند. از این گونه استراتژی ها استفاده کنید به این منظور که خلاء های موجود در استراتژی را که در اختیار دارید، تشخیص دهید.

 

 

 

مشاهده مقالات بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده سارا حق شناس
Load More In بازاریابی و فروش

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.بخشهای موردنیاز علامتگذاری شده اند *

این موارد رو هم بررسی کنید

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاری

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاریReviewed by سارا حق شناس on Dec 28Rating: امروزه در مر…