صفحه نخست کسب و کار بازاریابی و فروش ۵ راهکار طلایی برای یک مدیر فروش به منظور پیروزی در عرصه رقابتها

۵ راهکار طلایی برای یک مدیر فروش به منظور پیروزی در عرصه رقابتها

Beat_the_Competition
5 راهکار طلایی برای یک مدیر فروش به منظور پیروزی در عرصه رقابتهاReviewed by سارا حق شناس on Sep 7Rating:

یکی از پرسش هایی که اغلب از ما پرسیده می شود این است که : "چه چیزی باعث تمایز چشم گیر موسسه های فروشنده ای sales organization می شود که در سطح استانداردهای جهانی فعالیت می کنند؟" موارد زیادی وجود دارند که می توانند دلیلی بر این تمایز باشند. اما من در اینجا به دو مورد اشاره می کنم: نحوه عملکرد (فرآیندهایی که در چنین موسساتی رواج دارند.)، و استعداد (نحوه اجرای فرآیندها)

بخش اول: روند فروش

سازمان هایی که در سطح استانداردهای جهان عمل می کنند هر دو بخش این چرخه را مد نظر قرار داده اند. در بخش مربوط به فرآیندها، معمولاً بر روی روند فروش و ابزارهای CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتری تمرکز می شود.

من تاکنون شاهد فرآیندهایی بوده ام که با عزم راسخ و باورنکردنی خلق شده اند. برای مثال روند خرید مشتریان را در نظر بگیرید وقت و انرژی زیادی صرف درک این مطلب شده است که مشتریان چگونه خرید می کنند. سازمان ها کلیه رفتارهای مشتریان را در این زمینه مورد بررسی قرار می دهند سپس بهترین عکس العملی را که می توانند در هر مرحله از این پروسه خرید از خود نشان دهند را در نظر می گیرند. سپس تیم فروش را از بالا تا پایین با ابزار مناسب تجهیز می کنند. برخی از سرمایه گذاری هایی که معمولاً در زمینه فرآیند خرید صورت می گیرد از قرار زیر هستند:

افزایش اندازه معامله

افزایش نرخ تبدیل

کاهش مدت زمان چرخه خرید

تمامی این موارد تضمینی برای این گونه سرمایه گذاری ها خواهند بود. تا وقتی که انتخاب ها عاقلانه باشند، سازمان نیز از استعداد و توانایی لازم در اجرای این انتخاب ها برخوردار خواهد بود.

بخش دوم: نحوه اجرا

حالا بر روی بخش استعداد تمرکز می کنیم. من متوجه تفاوت شرکت هایی که در این زمینه به موفقیت رسیده اند با شرکت هایی که در این مورد با شکست مواجه شده اند، هستم. این اتفاق به علت ساختار فرآیند فروش آنها رخ نمی دهد، اکثر این گونه سازمان ها به اندازه ای با این فرآیندها آشنایی دارند که می توان گفت در این زمینه عملکرد موفقی خواهند داشت.

تفاوت واقعی در زمینه نحوه اجرای این گونه فرآیندها می باشد و اجرای آنها از بالاترین رتبه در شرکت یعنی مدیر فروش آغاز می گردد. به عنوان یک مدیر فروش شما باید بر روی نحوه عملکرد گروه خود نظارت کنید و اطمینان یابید که عملکرد موفق و کاملی در این زمینه داشته باشند. از این رو باید تغییرات مثبتی را در نحوه رفتار تیم فروش خود ایجاد کنید. شما باید روندهای غلط و عادت های بد و نادرست تیم خود را تغییر دهید. در صورتی که این کار را نکنید نمی توانید به موفقیت دست یابید. به منظور دست یابی به موفقیت این تغییرات باید از خود شما آغاز شود.

مدیران فروشی که در سطح استانداردهای جهانی فعالیت می کنند، به منظور افزایش میزان فروش چه می کنند؟

در زیر مثال هایی مطرح می شود مبتنی بر اینکه چگونه می توانید تیم فروش خود را اداره کنید. در واقع باید به گونه ای فعالیت کنید که اعضای گروه شما در سطح یک سازمان جهانی فعالیت کنند.

در اینجا ۵ راهکار مطرح می شود که یک مدیر فروش باید آنها را رعایت کند تا بتواند در عرصه رقابت به پیروزی برسد:

۱) مهارت و دانش و آگاهی

مدیران به تیم خود دقیقاً نشان می دهند که چگونه باید کاری را انجام دهند و صرفاً به بیان نکات مربوط به آن اشاره نمی کنند.

مدیران دائماً درحال جست وجوی فرصت های طلایی و اداره کردن این فرصت ها هستند. کنترل اوضاع را در دست بگیرید و سعی کنید به عملکرد کلیه افراد سازمان بهبود ببخشید.

۲) عواقب و انگیزه ها

عواقب عملکردهای ضعیف و خارج از برنامه را برای زیردستان خود به طرز واضح و روشنی توضیح دهید. همچنین به منظور دست یابی به اهداف مورد نظر سازمان به آنها انگیزه بدهید.

کاری کنید اعضای گروه به وظایف خود با موفقیت عمل کنند و سپس بخاطر این موفقیت به آنها پاداش بدهید.

۳) انتظارات و بازخورد

هرگز برای توضیح انتظاراتی که از زیردستان خود دارید، خیلی زود نیست.

انتظاراتی که از آنها دارید کاملاً مشخص هستند و این فرآیند هرگز به پایان نمی رسد. وقتی که انتظارات خود را با کارمندان در میان گذاشتید، آنها باید خود را با آن انتظارات وفق بدهند. این روند باید تبدیل به یک روند جدید در شرکت شما بشود.

۴) الهام بخش و انگیزه بخش

مدیران با گروه خود به منظور خلق یک دیدگاه نوین و مشترک همکاری می کنند.

مدیران دائماً با زیردستان خود ارتباط برقرار می کنند و موفقیت های خود را با آنان شریک می شوند. هنگامی که مدیری هیجان زده شود، اعضای تیم او نیز هیجان زده می شوند و از این طریق اعضای گروه برای فعالیت بیشتر انگیزه پیدا می کنند.

۵) پیگیری و آشکار بودن

معیارهای دست یابی به موفقیت باید به طرز واضح و مشخصی  تعریف شده باشند و توسط اعضای گروه دنبال شوند. دائماً معیارهایی  که در نظر دارید را به گروه خود یادآوری کنید. از این طریق اعضای گروه متوجه این مطلب می شوند که این فرآیندها در واقع نرمال و روند جدید شرکت را تشکیل می دهند.

ایجاد تغییرات آسان نیست. اما در اغلب موارد بهترین انتخاب موجود است. فکر می کنید به چه علت هر کس در سال جدید سعی می کند ظاهر جدیدی داشته باشد؟ به این علت که هر کس می خواهد بهتر از قبل باشد. شما نیز همانند آنها قصد دارید تیم فروش بهتری داشته باشید. اگر قرار است این اتفاق رخ دهد و تغییراتی در جهت بهبود شرایط رخ دهد، باید از خوتان  آغاز کنید. مراحل بالا را دنبال کنید و بهانه تراشی نکنید. موفقیت در انتظار شماست.

 

مشاهده مقالات بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده سارا حق شناس
Load More In بازاریابی و فروش

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.بخشهای موردنیاز علامتگذاری شده اند *

این موارد رو هم بررسی کنید

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاری

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاریReviewed by سارا حق شناس on Dec 28Rating: امروزه در مر…