صفحه نخست کسب و کار بازاریابی و فروش تأثیرگذاری در تصمیم گیری مشتریان برای خریدن محصول

تأثیرگذاری در تصمیم گیری مشتریان برای خریدن محصول

supportare-manager-inoccupati
تأثیرگذاری در تصمیم گیری مشتریان برای خریدن محصولReviewed by سارا حق شناس on Sep 7Rating:

خریدن یا ساختن؟ مشتریان چگونه در این باره تصمیم گیری می کنند؟

تصور کنید یک مدیر فروش با تجربه هستید. امروز دوشنبه است و برای اطمینان از درست از آب درآمدن یکی از پیش بینی هایتان با محل کارتان تماس می گیرید. نسبت به این مطلب نیز آگاهی دارید که اگر این پیش بینی صحیح باشد، در واقع معامله پر سودی نصیب شما خواهد شد و از کارمندان خود درباره نتیجه کار می پرسید. مسئولین فروش و افراد زیردست آنها پاسخی به شما نمی دهند. پرسش خود را تکرار می کنید و در عوض این پاسخ را می شنوید:

"مشتری فکر می کند که خودش می تواند این کار را انجام دهد."

در ابتدا بسیار عصبانی خواهید شد اما در نهایت متوجه می شوید که این موضوع حقیقت دارد. یکی از موانعی که معمولاً بر سر راه شما قرار می گیرد مشتریانی هستند که بیش از حد به خود اطمینان دارند. آنها تصور می کنند که می توانند به تنهایی مشکل خود را حل کنند. مشتری می پرسد: "خودمان می توانیم این کار را انجام دهیم؟" در این صورت راهنمای خریدن در مقابل ساختن می تواند به تیم شما کمک کند. این راهنما به مشتریتان کمک می کند انتخاب های خود را بررسی کنند و پاسخ مناسبی برای این پرسش بیابند. در این صورت چهار مزیت متوجه شما و گروهتان می گردد:

  • احتمال خرید توسط مشتری را افزایش می دهد.
  • تعداد تعاملاتی را که به هیچ گونه تصمیم گیری منجر نمی شوند را کاهش می دهد.
  • از این مطلب  که تیم شما در اثر مدیریت غلط و ضعیف نتواند از مشتری حمایت کند، جلوگیری می کند.
  • به تشخیص این مطلب که در چه زمانی و چگونه می توان از مبحث خریدن در مقابل ساختن استفاده کرد، کمک می کند.

حال به این موضوع می پردازیم که چگونه می توان به مزایایی که در بالا مطرح شد، دست یافت.

مشکلات مشتریان

در صورتی که مشتری می توانست مشکلش را به تنهایی حل کند، هرگز به شما مراجعه نمی کرد و تا کنون این کار را انجام داده بود. در موارد بسیاری شما می توانید مشتریان را متوجه مشکلاتی  کنید که  خودشان تاکنون متوجه آنها نشده اند. این مطلب دقیقاً همان چیزی است که هر مدیر فروشی خواهان آن می باشد. نیروی فروشی که مشتریان را متوجه آنچه که نمی بینند، می کند. این مطلب تفاوت بسیاری با پاسخ گویی به تقاضاهای فعالانه دارد. در صورتی که نیروی فروش شما تقاضاهای جدیدی را خلق کند، استفاده از مبحث ساختن در مقابل خرید کردن ضروری می گردد. در آموزش هایی که در زمینه فروش به کارمندان خود ارائه می دهید، باید بر روی پیش برد این مبحث علی رغم ترس و واهمه مشتریان تمرکز کنید.

آنچه که باعث ترس مشتریان می شود.

بحث و تبادل نظر درباره اینکه می توان مشکلی را به صورت داخلی حل کرد یا حتماً باید از منابع خارج از شرکت برای حل آن استفاده کرد، کاملاً طبیعی به نظر می رسد. مشتریان نمی خواهند در معرض حمله قرار بگیرند و آسیب پذیر باشند. مردم به این منظور تصمیم گیری می کنند که بتوانند از آسیب دیدن اجتناب کنند و یا از مطلبی لذت ببرند. معمولاً ترس از آسیب دیدن بسیار سریع تر از لذت بردن است و باعث برانگیختن واکنش افراد می شود. ترس باعث می شود مشتریان عکس العمل سریعی از خود نشان بدهند.

رئیس: رئیس مشتری از او انتظار دارد پاسخ این گونه پرسش ها را بداند. او استخدام شده است تا بتواند این گونه مشکلات را حل کند.

همکاران: استخدام نفر سوم در برخی از فرهنگ ها نشان دهنده ضعف در عملکرد است. مشتری قصد ندارد در معرض آسیب جدی قرار بگیرد.

تیم: مشتری می خواهد از دید کارمندان خود کاملاً آگاه به نظر برسد. او نمی خواهد در مقابل اعضای گروهش اعتبار خود را از دست بدهد.

دیدگاه مشتری

یک خریدار هنگامی که راه حلی را می سازد در عوض اینکه آن راه حل را خریداری کند، باید ۴ مطلب مهم را در نظر بگیرد. در هر یک از این مطالب پرسش هایی وجود دارد که مشتریان این پرسش ها را از خود می پرسند. نمونه ای از این پرسش ها در قسمت پایین مطرح می شود:

از دید مشتری در این مرحله از چه میزان ارزشی برخوردار هستید؟

وظیفه شما این نیست که کاری کنید مشتری فکر کند نمی تواند مشکل خود را حل کند و کاری از پیش ببرد. وظیفه شما این است که به مشتریان خود بیاموزید چگونه پاسخ پرسش های خود را بیابند. در صورتی که با مدیری همکاری می کنید که سطح متوسطی دارد، باید با استفاده از آموزش های خود به او اعتماد به نفس بدهید. تشخیص و پذیرفتن این مطلب بسیار مهم است.

در صورتی که مشتری سعی کند مشکل خود را حل کند و البته این کار را به صورت اشتباه انجام دهد، چه اتفاقی رخ می دهد؟

مشتری تصمیم می گیرد که کاری را انجام دهد. تنها چیزی که در اینجا اهمیت دارد نتیجه کار است. فعالیت های مربوط به این مطلب که آیا این راه حل ساخته شده یا خریداری شده دیگر اهمیتی نخواهد داشت.

از این راهنما استفاده کنید و انتخاب هایی را که در پیش روی خود دارید را مورد بررسی قرار دهید. به مشتری خود کمک کنید بتواند پاسخ این پرسش را بدهد: "آیا خودمان می توانیم این کار را انجام دهیم؟"

شما نمی توانید مشتری خود را مجبور به انجام کاری کنید. باید  آمادگی این مطلب را داشته باشید  که مشتری می تواند تصمیم بگیرد که "ساختن" گزینه بهتری است. برای مثال هنگامی که شما راه حلی را در نظر می گیرید تصمیم گیری درباره اینکه راه حل را خریداری کنید یا اینکه خودتان آن را بسازید، از ذهن شما می گذرد. مشتری ها نیز از این قاعده مستثنی نیستند.

به جای گفتن، نشان دهید.

به عنوان مدیر فروش همواره تمرکز خود را به معامله های پرسود اختصاص می دهید. چند عدد از آنها جمله "این کار را خودشان انجام دادند." یا "می توانند این کار را خودشان انجام دهند." را در نظر گرفته اند.

گروهی را به منظور بررسی معامله های بزرگ تشکیل دهید. از این فرصت استفاده کنید و این مطلب را از دیدگاه مشتریان خود نیز بررسی کنید.

از طریق این روش جزئیات معامله را با دقت مورد بررسی قرار دهید. سعی کنید ارزیابی های هدفمندی داشته باشید.

مسئولین فروش زیر دست خود را به گونه ای آموزش دهید که به مشتریان روش جدیدی را به منظور حل مسئله "خریدن در مقابل ساختن " معرفی کنند. اطمینان حاصل کنید که مشتری این مطلب را درک می کند که قصد ندارید او را مورد انتقاد قرار دهید.

تاکنون چه فعالیت های دیگری انجام داده اید تا به مشتریان در پاسخ به این پرسش که "آیا خودمان می توانیم این کار را انجام دهیم؟" کمک کنید.  

مشاهده مقالات بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده سارا حق شناس
Load More In بازاریابی و فروش

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.بخشهای موردنیاز علامتگذاری شده اند *

این موارد رو هم بررسی کنید

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاری

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاریReviewed by سارا حق شناس on Dec 28Rating: امروزه در مر…