صفحه نخست کسب و کار بازاریابی و فروش پیش بینی میزان فروش یک علم است نه یک هنر

پیش بینی میزان فروش یک علم است نه یک هنر

marketing banner benco
پیش بینی میزان فروش یک علم است نه یک هنرReviewed by سارا حق شناس on Sep 6Rating:

 سه راهکار به منظور بهینه سازی پیش بینی های انجام شده در زمینه میزان فروش 

"رئیس متأسفم اما این معامله توی این چهارماه انجام نمی شه. می تونیم برای انجام معامله در چهار ماه آینده دوباره برنامه ریزی کنیم." احتمالاً پیش از این چنین جمله ای را از مدیر فروش خود شنیده اید. یا این گونه پیش بینی می کنید که در آینده نزدیک این جمله را از او خواهید شنید. این مطلب برای مدیران فروشی نوشته شده است که روند پیش بینی هایی که برای میزان فروش شرکت انجام داده اند، با شکست مواجه شده است.

میزان صحت و درستی پیش بینی هایی که درباره میزان فروش انجام می شود، همواره بسیار کم است. مدیران فروش برای پیش بینی های خود مجبورند بر روی اطلاعات ضعیف و ناچیزی که در دست دارند تمرکز کنند. بسیاری از روندهای پیش بینی میزان فروش به سه دسته گوناگون تقسیم می شوند. این سه دسته ممکن است در مکان های مختلف اسامی گوناگونی داشته باشند، اما معمولاً به صورت زیر مطرح می شوند:

– معامله ای که به سرانجام می رسد و سود زیادی را نصیب شرکت می کند. چه به صورت کلامی و یا با امضای قرارداد.

– معامله ای که تصور می شود در این چهارماه به سرانجام خواهد رسید.

– در صورتی که اتفاق های موارد بالا رخ بدهند، این معامله انجام می شود.

هنگامی که چهار ماه اول به پایان برسد، متوجه باقی ماندن معامله هایی خواهید شد که می توانند جزء هر یک از این سه دسته باشند. از این رو پیش بینی هایی که درباره میزان فروش انجام می شوند همواره درست از آب در نمی آیند.در صورتی که معامله ای انجام نشود، فشار ذهنی زیادی بر روی شما و سازمان ایجاد می شود. این گونه مشکلات در صورت عدم توانایی برای توضیح دلایل آن پیچیده تر می شوند. معامله ای که میلیون ها دلار ارزش دارد ناگهان از برنامه هایی که برای آینده پیش بینی کرده اید حذف می شود. هیچ کس نمی تواند با اطمینان کامل درباره دلایل این رخداد توضیح دهد. مسئولین فروش و همچنین مدیران فروش با نا امیدی و از سر تسلیم دست های خود را بالا می برند.

 چگونه می توانید پیش بینی های دقیقی داشته باشید؟ 

چند راهکار وجود دارد که  با استفاده از آنها می توانید بر روی پیش بینی های خود درباره میزان فروش کار کنید و در نتیجه پیش بینی های دقیقی داشته باشید. در اینجا سه مورد از بهترین آنها را برای شما توضیح خواهیم داد:

 روند مدیریت را مورد بحث و بررسی قرار دهید و بهترین روند ممکن را در دست اقدام قرار دهید: در دست اقدام قرار دادن با پیش بینی کردن تفاوت دارد. اموری را که در دست اقدام قرار داده اید را به عنوان ورودی هایی در نظر بگیرید که می توانید از آنها برای پیش بینی های خود استفاده کنید. فقط فرصت های بسیار امیدوارکننده و واضح نیستند که می توانند ورودی های شما را تشکیل دهند. چنین ورودی هایی باید شامل کلیه فرصت ها اعم از فرصت های امیدوارکننده و یا ناامیدکننده باشند. بدون در نظر گرفتن کلیه بخش های چشم اندازی که در پیش رو دارید، چگونه می توانید از میزان صحت پیش بینی های خود اطمینان حاصل کنید؟

هریک از اموری که در دست اقدام دارید (هر یک از ورودی ها) باید دارای درصد معینی باشند:

–   چند درصد از درخواست های که به شرکت ارسال می شوند، قابلیت تبدیل به مشتری احتمالی شدن را دارند.

–   چند درصد از مشتریان احتمالی تبدیل به فرصت های بی نظیر خواهند شد؟

–   چند درصد از فرصت ها تبدیل به معامله های پرسود می شوند؟

در صورتی که ورودی هایی که از آنها استفاده می کنید، نادرست باشند، پیش بینی های شما نیز غلط از آب در می آیند. استفاده از داده هایی که در دست دارید و یا بررسی هایی که انجام داده اید، این مشکل را حل نمی کند. اگر ورودی های شما فقط از حدس های شما تشکیل شده باشند، پیش بینی هایتان تا چه اندازه می توانند صحت داشته باشند؟ در عوض، از موارد زیر استفاده کنید:

 نرخ تبدیلی که در طول سالیان گذشته داشته اید.

 نرخ تبدیل معیار و استاندارد.

این مطلب ممکن است برای بخش فروش شرکت شما بسیار جدید باشد. استفاده از اطلاعات دقیق در این زمینه ورودی های بهتری را برای پیش بینی های شما فراهم می کند.

  روند مدیریت پیش بینی ها: هدف از انجام پیش بینی ها معمولاً معرفی و ارائه معامله هایی است که به سرانجام رسیده اند و سود زیادی را نصیب طرفین معامله می کنند. روند بازبینی کلی معمولاً از طریق بررسی پیش بینی ها صورت می گیرد. مدیر فروش و کارمندان زیر دست او همگی پیش بینی های خود را مورد بررسی قرار می دهند و از یکدیگر می پرسند آیا معامله الف در این چهارماه صورت می گیرد؟ تکلیف معامله ب چه می شود؟

این روند کاملاً بیهوده است. مسئولین فروش پاسخ های غریزی به این پرسش ها می دهند تا ظاهراً از همکاران خود عقب نمانند. در این صورت برای گزارش اطلاعات بیهوده و بی فایده وقت با ارزش خود را از دست می دهید.به منظور حل این بحران پیش بینی های خود را با نحوه خرید مشتریان هماهنگ سازید. این اتفاق از طریق استفاده از موارد زیر رخ می دهد:

 شخصیت خریداران: تمرکز خود را به اهداف خریداران، موانعی که در پیش رو دارند و همچنین فاکتورهای مهمی که در نظر می گیرند، اختصاص دهید.پ

– روند خرید: ارزشیابی معیار خریداران به منظور ارزیابی موقعیت معامله ها

معامله ها را از دیدگاه خریداران خود مورد بررسی قرار دهید، و از این طریق پاسخ های غریزی مسئولین فروش  را خنثی کنید. از این رو میزان صحت و دقت پیش بینی هایی که در زمینه فروش انجام داده اید، افزایش می یابد.

  طرح عملیات فروش:  پیش بینی میزان فروش یک علم است، نه یک هنر. بسیاری از مدیران فروش در زمینه تحلیل داده ها عملکرد فوق العاده ای دارند. آنها بهترین داده هایی را که در دست دارند را به عنوان نقطه اتکاء خود قرار می دهند. هنگامی که پای استفاده از چنین روندهایی در زمینه افزایش صحت و دقت پیش بینی ها به میان می آید، مسئولین فروش به زحمت راه خود را هموار می کنند و به فعالیت می پردازند.به منظور برخورداری از پیش بینی های تأثیرگذار باید مدیران فروش آموزش دیده ای داشته باشید. بسیاری از آنها هرگز برای نقشی که ایفا می کنند، به طور رسمی آموزش ندیده اند. در اینجا ۵ عدد از بهترین عملکردهایی مطرح می گردد که به مدیران فروش این امکان را می دهد تا پیش بینی های دقیقی داشته باشند:

 تهیه آیین نامه: مأموریت و هدف مدیران فروش در زمینه پیش بینی هایی که انجام می دهند، چیست؟

 داده ها: به منظور ارائه یک پیش بینی صحیح چه داده هایی مورد نیاز هستند؟

 استفاده از تجزیه و تحلیل: چگونه می توان به تحلیل داده ها پرداخت و پیش بینی دقیقی انجام داد؟

 ارائه گزارش: اطلاعات مربوط به پیش بینی ها چگونه گزارش می شوند؟ در چه زمانی گزارش می شوند؟ و به چه افرادی گزارش داده خواهند شد؟

 سیستم ها: به منظور پیش بینی از چه سیستم هایی استفاده می شود؟

این موارد ممکن است ساده به نظر برسند، اما اغلب نادیده گرفته می شوند و یا اینکه به طرز غلطی با هم ادغام می شوند. استفاده از روندی که به خوبی تعریف شده باشد، به افزایش میزان صحت و دقت پیش بینی های شما می انجامد.

ارائه پیش بینی که ۱۰۰% صحیح باشد، غیرممکن است. همواره مواردی وجود خواهند داشت که کنترل آنها از عهده شما خارج باشد. با این حال می توانید از این موارد استفاده کنید و روند پیش بینی های خود را تقویت کنید. سعی کنید از سه عملکردی که در این مطلب مطرح شده اند، استفاده کنید و پیش بینی های صحیحی داشته باشید. 

مشاهده مقالات بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده سارا حق شناس
Load More In بازاریابی و فروش

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.بخشهای موردنیاز علامتگذاری شده اند *

این موارد رو هم بررسی کنید

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاری

بازدهی و نتیجه ی خوب در یک جلسه کاریReviewed by سارا حق شناس on Dec 28Rating: امروزه در مر…